A gestão de vendas é um aspecto de suma importância para todos os negócios, independentemente do porte ou do nicho de atuação. Não à toa, é altíssima a porcentagem de negócios que fecham as portas por não saberem gerenciar suas vendas.
A taxa de mortalidade das empresas no Brasil é bastante alta. Só para você ter uma ideia, mais de três milhões de empresas começaram a operar em 2023, mas muitas delas acabam fechando pouco tempo depois. Quando se trata de micro e pequenas empresas ou de MEI (Microempreendedor Individual), a situação é ainda mais grave.
Um dado preocupante do SEBRAE aponta que cerca de 40% das empresas abertas fecham cinco anos depois. O motivo é simples. Nosso país infelizmente não tem uma cultura de empreendedorismo muito forte.
Muitas pessoas desejam empreender, mas não têm o conhecimento necessário para administrar uma empresa. Elas aprendem sozinhas, de maneira intuitiva, sem saber muito bem como fazer a gestão de vendas e sem conhecer os riscos envolvidos. O resultado disso é desastroso: os empreendedores não se planejam direito, não têm uma boa organização financeira e, por fim, quebram.
Boas ideias já foram sepultadas pela falta de conhecimento de gestão de vendas. Para tentar combater essa situação, preparamos este conteúdo especial. Confira como realizar uma gestão de vendas eficiente e conheça ferramentas imperdíveis para ajudar nessa empreitada!
Gestão de vendas: a importância de um gerenciamento eficiente
Gestão de vendas é o processo de planejar, organizar e gerenciar todas as operações relacionadas às vendas de produtos ou serviços. É um conjunto de medidas que ajudam a orientar o processo de vendas e a desenvolver estratégias eficazes para melhorar o desempenho do time de vendas e bater todas as metas estipuladas pela empresa.
Ela envolve criar uma força de vendas, coordenar as atividades da equipe, treinar os colaboradores para melhorar sua performance e implantar técnicas de vendas, algo necessário para que a empresa aumente suas receitas. Além disso, inclui também a coleta de dados e definição de metas.
O objetivo do processo de gestão de vendas é qualificar a equipe para atingir o melhor resultado de vendas possível. Isso faz as empresas conquistarem seus objetivos e suas metas, aumentarem seu faturamento e se tornarem mais lucrativas.
Uma gestão eficiente é fundamental para o sucesso de um negócio, uma vez que permite aumentar a força de vendas, o que pode ser uma excelente vantagem competitiva.
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Principais funções e responsabilidades na gestão de vendas
O gestor de vendas é o profissional que dirige o time de vendas da empresa, supervisiona suas atividades e ajuda a desenvolver talentos e lideranças. Esse profissional precisa acompanhar o planejamento e a execução dos objetivos da organização para chegar às melhores estratégias de vendas.
Algumas das principais funções de um gestor de vendas são delegar tarefas para os demais membros da equipe, supervisionar o trabalho realizado pelos colaboradores, fazer a gestão dos canais de vendas e das equipes, realizar análises de dados, entre outras atribuições.
Um bom gestor de vendas deve conhecer muito bem os produtos ou serviços que a empresa oferece, além de avaliar a força de venda atual e ser capaz de elaborar estratégias que visem a aumentar as vendas e, consequentemente, melhorar os resultados do negócio.
Mas não é só do gestor que a gestão de vendas é feita. Os vendedores também desempenham um papel importantíssimo, afinal, são eles que estão na linha de frente do negócio, e sua boa performance é fundamental para que a empresa conquiste os resultados esperados.
Como realizar uma gestão de vendas eficiente?
Para que a gestão de vendas seja, de fato, eficiente, é preciso tomar alguns cuidados e pôr algumas técnicas em prática. Confira a seguir um breve passo a passo para realizar uma gestão de vendas eficaz.
Conheça bem o produto ou serviço vendido pela empresa
Naturalmente, o produto ou serviço comercializado pela empresa é uma das partes mais importantes do processo de gestão de vendas. Por isso, para realizar uma gestão de vendas realmente competente, é necessário que o gestor e sua equipe de vendedores conheçam profundamente aquilo que estão vendendo.
O conhecimento profundo permite que os vendedores tenham uma abordagem mais eficaz ao apresentar o produto ou serviço para o cliente, apresentando argumentos que realmente vão de encontro às suas dores e necessidades. Entender aquilo que está sendo vendido melhora a experiência do cliente em 1.000% e faz toda a diferença.
Faça um diagnóstico da empresa
Também é preciso analisar a situação da empresa e fazer um diagnóstico. Isso ajuda a avaliar o desempenho dos negócios, a perceber quais são os pontos fracos e fortes, a identificar boas oportunidades e, assim, criar estratégias que aumentem as vendas.
Para que a análise seja efetiva, é fundamental utilizar todos os dados disponíveis, algo que pode ser facilitado com um sistema de gestão de vendas.
Realize um bom estudo de mercado
Uma boa gestão de vendas exige consideração das realidades do mercado em que a empresa atua. Pesquise os principais concorrentes, as tendências emergentes e o comportamento de compra do seu público-alvo.
Inclua os outros setores da empresa no planejamento
Uma gestão de vendas eficiente requer a colaboração de outros setores da empresa. Por isso, eles devem ser incluídos no planejamento, que norteará as ações e as decisões tomadas em direção às metas e aos objetivos da empresa.
Convide os vendedores para desenvolver o planejamento
Como dito, a equipe de vendas está na linha de frente do negócio, em contato direto com os clientes. Por isso, nada mais justo que ela participe da elaboração do planejamento estratégico. Contar com a expertise deles nesse processo pode trazer resultados incríveis!
Estabeleça metas viáveis, mas desafiadoras
Na hora de estabelecer as metas de vendas, cuide para que sejam realistas, porém desafiadoras para os vendedores. Isso ajuda a mantê-los motivados, ávidos por perseguir as metas e alcançar melhores resultados.
Saiba delegar tarefas
Delegue tarefas aos vendedores com base em suas competências, habilidades, experiência e limitações. Cada pessoa da equipe tem características próprias, que devem ser levadas em conta para que cada um alcance seu máximo potencial.
Realize treinamentos
A capacitação dos vendedores é essencial para uma boa gestão de vendas. Equipes bem treinadas conseguem fornecer as informações corretas aos clientes e oferecer os produtos ou serviços que atendam perfeitamente às suas necessidades. Por isso, invista em treinamento e garanta que as equipes estejam atualizadas quanto às melhores estratégias e às novas tecnologias.
Forneça feedbacks
Fornecer feedbacks para a equipe de vendas é essencial para monitorar seu desempenho, desenvolver suas habilidades, abordar o que pode ser feito para melhorar as vendas e manter os vendedores engajados. Por isso, crie uma cultura de feedback na empresa.
Invista em tecnologia
Por fim, é preciso investir em tecnologias de gestão de vendas. Aposte em ferramentas que permitam automatizar tarefas burocráticas e repetitivas, facilitar a gestão do relacionamento com os clientes, melhorar a comunicação da equipe, analisar dados e outras funções importantes.
Com esse tipo de tecnologia, é possível otimizar o trabalho do time de vendas, reduzir erros e retrabalho e aproveitar melhor os recursos, inclusive os humanos. Confira, a seguir, algumas das ferramentas mais úteis para melhorar a gestão de vendas.
Ferramentas essenciais para uma gestão de vendas completa
Mas quais seriam as tecnologias mais indicadas para uma gestão de vendas completa? Eis aqui uma lista com ferramentas essenciais para incluir na rotina de sua empresa.
CRM
O sistema de CRM (em português, gestão de relacionamento com o cliente) é um software na nuvem que permite integrar e centralizar todos os dados dos clientes, bem como seu histórico de interações com a empresa, em um só lugar.
O CRM facilita a gestão de vendas já que todos os membros da equipe podem acessar as informações dos clientes facilmente, analisar as interações e as compras anteriores e planejar abordagens e estratégias de vendas mais efetivas com base nesses dados. O acesso aos dados é simples, basta ter um dispositivo com acesso à internet.
Softwares de automação de marketing
Os softwares de automação de marketing, por sua vez, permitem gerar leads qualificados que serão usados pela equipe de vendedores, bem como enviar mensagens, e-mails e notificações automáticas que impulsionam as vendas.
Assim, por mais que seja a equipe de marketing a operar essa ferramenta, ela acaba sendo crucial também para o trabalho da equipe de vendas.
Ferramentas de análise de dados
As ferramentas de análises de dados são, hoje, fundamentais para quem quer vender bem. Afinal, com base nos dados provenientes de diversas fontes, é possível planejar as melhores abordagens e estratégias para “fisgar” os clientes e elaborar os argumentos de venda mais eficientes. Por isso, a coleta, a análise e o uso dos dados devem ser prioridade nas empresas.
Sistemas de comunicação
As ferramentas de comunicação instantânea são essenciais para viabilizar e facilitar a comunicação entre as equipes, além de permitir a interação com os clientes, realizando a etapa de follow up no funil de vendas. Existem várias soluções disponíveis no mercado, e é interessante escolher a que seja mais prática e conveniente para o time.
Ferramentas de gestão de tarefas
Ferramentas que facilitam a gestão de tarefas são muito úteis para distribuir as diferentes atribuições a cada membro do time e acompanhar o progresso de cada tarefa. Assim, é mais fácil organizar o processo e evitar que coisas importantes deixem de ser feitas por esquecimento ou falha de comunicação.
Plataforma para videoconferência
Plataformas de videoconferência são indispensáveis para as chamadas inside sales, uma vez que a apresentação de vendas fica bem mais completa e convincente quando o cliente consegue enxergar exatamente o que está comprando.
Além disso, também facilitam a comunicação entre os membros da equipe, que podem se reunir remotamente para discutir as melhores estratégias.
Webphone
Uma gestão de vendas eficiente requer agilidade nos processos. Para isso, muitas vezes os vendedores precisam ligar para os clientes e prospects. Assim, um webphone integrado ao sistema de CRM permite que a equipe possa negociar com toda a praticidade, dentro da própria oportunidade no funil de vendas.
Melhores práticas para a implementação das ferramentas de gestão de vendas
Para implementar as ferramentas descritas acima, é preciso pesquisar bons fornecedores. Há muita concorrência no mercado, e nem todas as ferramentas vão de fato ser úteis para sua empresa.
O ideal é procurar entre as diversas opções disponíveis e avaliar qual solução atende melhor às necessidades. Leve em conta também a reputação e a experiência da empresa que fornece o serviço.
Além disso, é preciso testar bastante a solução antes de implementá-la 100% na empresa. Verifique se é possível negociar um período de testes com a empresa fornecedora, assim, será possível experimentar a ferramenta antes de adotá-la.
Durante a implantação, tenha apoio da equipe de TI para que tudo seja feito corretamente. E, é claro, promova treinamentos para que todo o time seja capaz de utilizar o máximo potencial das ferramentas.
Como a Yuzer pode te ajudar na gestão de vendas de seu negócio?
As soluções da Yuzer também são ótimos exemplos de tecnologias que podem melhorar a gestão de vendas de um negócio. Soluções como o mini totem de atendimento automático, a maquininha de cartão Smart Yuzer e o sistema de menu digital permitem registrar as vendas realizadas e centralizá-las, de modo que o controle e a gestão se tornem muito mais fáceis.
As ferramentas ainda reúnem todas as funções necessárias para a venda, facilitando o trabalho dos vendedores e liberando-os para realizar atividades mais estratégicas para o negócio.
No caso da Smart Yuzer, como cada vendedor trabalha com uma máquina, é muito mais simples monitorar e analisar o desempenho de cada um individualmente, bem como planejar estratégias para melhorar a performance.
Além disso, todas as vendas podem ser acompanhadas por meio do dashboard, o que facilita o controle de todo o processo de vendas.
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